輕眼前銷售，重長遠蓄水

    從某些品牌運作聯(lián)盟的過程來看，往往存在“重銷售、輕蓄水”的問題。在活動當(dāng)天安排了大量的導(dǎo)購到現(xiàn)場“簽單”，將所有的精力都放在準(zhǔn)客戶身上，卻完全忘記了從身旁走過的潛在客戶。聯(lián)盟活動為我們提供的絕不僅僅是已經(jīng)具有購買意向的準(zhǔn)客戶，還有大量暫時不具有購買意向但卻具有消費可能的潛在客戶，這些都是平時難以捕捉到的理想客戶資源，必須予以關(guān)注，應(yīng)當(dāng)想盡辦法留下其聯(lián)系方式。

    雖然人們常常將品牌聯(lián)盟的目的定位于促銷和推廣兩大方面，然而正確的活動目的定位應(yīng)當(dāng)是“眼前銷售和長遠蓄水”雙豐收。無論品牌多么響亮的商家進行聯(lián)盟，要想真正達到品牌推廣的目的，活動舉辦前進行必要的“預(yù)熱”是一律不容忽視的，這是累積潛在客戶和發(fā)展后續(xù)客戶的基礎(chǔ)。累積意向客戶即“蓄水”，聯(lián)盟活動既是一個銷售機遇，也是一個優(yōu)佳的客戶蓄水平臺。

    在蓄水時企業(yè)一定要把控好時間點，蓄水時間太短預(yù)熱不充分，客戶的累積不夠充足；甚至部分客戶會因為等待時間的漫長而另謀出路。通常情況下，聯(lián)盟活動的蓄水時間為活動舉辦前的兩至三周為宜。

    2010年的中秋節(jié)和國慶節(jié)相距較近，很多建材家居企業(yè)將雙節(jié)視為促銷的關(guān)鍵，為了提高/增加充足的蓄水，商家們紛紛提前啟動促銷預(yù)告，較新的十一促銷價格行情在中秋節(jié)就公布給廣大市民，這一舉措不但為雙節(jié)積蓄了充分的客戶資源，也讓整個九月的建材家居市場的整體銷售出現(xiàn)少有的績效。

    某國際家居在9月22日。24日的中秋小長假中將“中秋搶特權(quán)（卡），十一享特權(quán)”享受較低注意事項：酒香也怕巷子深層塞目的成交價，而且還有機會獲得三百元的購物現(xiàn)金，因為特權(quán)卡的數(shù)量有限，一度造成消費者瘋狂搶購的局面，促銷局面異常不錯。對于錯過持卡時機的消費者，便會對一期間的另外優(yōu)惠翹首以待。

    長遠蓄水，不僅僅為當(dāng)下的品牌聯(lián)盟促銷活動蓄水，也是為未來的活動蓄水?，F(xiàn)在，消費者的安裝周期很長，很多客戶可能會提前幾個月選擇建材產(chǎn)品，但不一定立刻簽單。這些客戶的名單和聯(lián)系方式的預(yù)留，也是蓄水的重要組成部分。

    很多時候，品牌聯(lián)盟會向開發(fā)商購買小區(qū)名單，然后電話跟進邀約。將名單上的客戶和已經(jīng)進店或活動現(xiàn)場的客戶相比較，后者無疑是更高的。所以，我們應(yīng)該關(guān)注這些客戶的蓄水，這也是未來數(shù)據(jù)庫推廣和營銷的重要資源。